友盟开放日:策略塔防类游戏《帝国塔防2》的运营反思录

【发布时间:2020-11-13】

“一切用数据说话,不要‘我以为’,游戏是改出来的!“这是成都优聚 CEO 李万鹏给手游开发者的一句忠告。这句话虽然很简短,但却蕴含着成都优聚在策略塔防类游戏上从 0 到 4000 万玩家的不凡表现。

成都优聚成立于 2009 年,一直专注手机游戏研发,目前策略塔防类游戏玩家累计下载量已破 4000 万。此次手游开放日,李万鹏并没有夸夸其谈,而是以数据为基础,从实际问题出发,对《帝国塔防2》的产品与运营进行反思。(以下是演讲实录)

优聚众多产品中,《帝国塔防 2》算是最老的一款,发布至今已经 3 年有余,这是一款单机加弱联网的产品,目前有 60 人的团队在运营。反思之前,先给大家分享下《帝国塔防 2》在 Google Play 的下载量数据,通过几个下载峰值来看下推荐的价值。

这款产品在 2011 年 11 月份刚登陆 Google Play 的时候,就迎来了第一个峰值。当时是进入了 Google Play 的精品推荐(图为新品推荐)。根据产品本身表现,这个推荐过程会持续两周到一个月的时间。

第二个峰值是在获得 Google Play 全球推荐的时候,这个推荐是在 Google Play 游戏榜单第一位,所以可以看到下载量猛增。2012 年 7 月份左右,一个月可以做到 125 万的下载量。如今同样的位置至少可以获得 300 万的下载量。大家计算下这个下载量,大概可以节约六百万的广告费,这就是获得推荐的价值。包括后两个峰值也都是因为 Google Play 做了推荐。你会发现游戏在每一次波峰的时候会迅速下降,原因很清晰,就是永远是靠 Google Play 的推荐把整个下载量推上去。靠真正运营来保持用户量的平稳上升或者下降,这样对游戏的生命周期和营收才是有价值的。

针对这四个峰值我今天总结四点:

第一点,“靠天吃饭”的瓶颈。靠应用商店的推荐,就是这个月数据很高,在后面两个月内直接跌到很低。如果没有以迭代开发思路来运营产品,数据会迅速降下来,这是所有游戏遇到的问题。

第二点,产品缺乏运营思路。我们按照单机思路来做,不断的叠加关卡,不断做升级,但发现这些东西对产品运营没太强的增长,对你的收入可能有一点增长。

第三点,初期团队最容易犯的问题,当一款产品赚了点钱,能够把前面产品成本收回的时候就开始做下一款游戏,其实这是很大的一个坑,本来这款游戏有可能做得更好,这个曲线应该是慢慢下降或者还可以继续上升的状态,但是这样快速跌下去,要再做上去是一个很痛苦的过程。

第四点,回归到一个原点,就是目标和策略不清晰。当时我们做《帝国塔防》上线没有想过会超过三年时间,很多的数值设计之时都没有考虑到这个产品会运营三年,我们一开始也犯了对目标、策略不清晰的问题,最后到产品运营的思路,到最后别人推荐,这完全就是以单机的思路在做产品。目前大量的游戏其实是死在第一个阶段,第一款都不知道怎么失败的怎么去做第二款?

大家看下《帝国塔防 2 》国内版数据,到今天它每天的用户量都稳定在两万,有时候可能在一万左右,但收入数据没有太大增长。整个优聚在前两年的思路都是以研发 CP 为主,但这些产品没有做深入的运营分析。

产品运营策略的反思

反思一,永远在做加法,没有做乘法。如果在数据没有调整好之前去做渠道拓展,可能今天一个渠道能赚一百块钱,但没有办法突破。

反思二,在产品没有稳定之前切忌不要推广,这件事情也是我们今年在反思整个《帝国塔防》回到国内之后虽然下载量非常大,但是在营收上其实没有太大的变化。优聚接下来的产品都会在数据调整好之后才会考虑全面推广。

反思三,一切以数据为依据,尽快上线迭代开发。产品在没有上线之前,不要相信策划说你这个游戏特别牛逼,一般没有数据为准的东西不要相信他。

反思四,游戏是改出来的,不要一味的“我以为”。推和不推就那三天的数据变化增长,它对整个收入数据没有增长。

精细化的运营分析该怎么做?

大家现在看到的这些是《帝国塔防 2》新增玩家数量监控,现在国内渠道的玩家有一万的数据,首先我们会监控渠道数据,友盟游戏统计平台会提供所有渠道的标签,你可以去统计,无论是 Google Play 还是国内各大渠道。我们会先以 Google Play 为主,先在一个渠道上数据调整好以后才会进入其他渠道,我们不会再像以前做加法,而是需要做乘法。

第二个,监测玩家留存数据,现在《帝国塔防 2 》的留存率非常低,原因是因为我们中间叠加了大量玩家不喜欢的东西,或者没有通过数据来分析。我们会对留存数据要求非常高,定到 40%的时候才会关注到单个用户的 ARPU 。

接下来就是监控玩家的使用时间、频率和使用率。之前有玩家提到玩一局有时候要玩两个小时,考虑到手机电量和发热上的问题,我们会针对游戏时间做一个调整,我们希望玩家不一定每一局要玩很久,但希望他们每一天有无数的上线。建议大家多关注自己的游戏在玩家使用时间和频率的数据。现在做得好的是做到两个小时的数据,一个玩家如果有两个小时在你的游戏里,至少是这段时间赢得了玩家。

最后,根据友盟提供的自定义事件的分析,我们发现《帝国塔防 2 》里面很多关卡,包括引导已经是三年前的设计思路,刚才提到为什么只有 24% 的留存,这是其中一个原因。后来,我们把现在主流的一些UI、思路在《帝国塔防 2 》上重新做了调整,优化后的版本留存已经达到 38% 。所以不管这款游戏多老,你的思路跟着市场走,一定要有自己的核心玩法。《帝国塔防 2 》自定义规划线路是最核心的玩法,也是玩家最喜欢的,用户体验上我们做了大范围的调整。所以在自定义事件上这一块大家应该自己多下功夫,友盟提供的只是工具,但每个游戏的特殊性比较强,设置就得自己来了。

最后总结起来就是产品尽快上线,后续迭代开发,所以资料片是一个月调整完就尽快上线。第一版的数据刚才已经提到了,我们接下来会两周迭代产品,一直达到目标。

第二,数据采集尤为重要,所有产品在第一版上线的时候一定要将数据采集放到游戏里面去,因为你的推广有可能是付费推广,如果没有数据的话其实是在浪费第一阶段的资源。数据采集可以交给第三方,也可以自己去写。

第三,作为运营人员或作为市场人员其实不要太轻信自己的产品多牛逼,想得越好跌得越惨,用数据说话。但是一定会出现很多争吵和矛盾,我们团队处理就是很简单,就是一切看数据。

第四个,透过数据的表面看到更深入的原因和后续的解决方案。这应该是所有开发者面临最困难的问题,表面上你看到留存率很低,可能加很多很多的新功能,但是你有没有分析是什么原因?其实产品在APP store做得非常好,到 Android 降得很低,后来分析原来是很多安卓机没有办法适配。所以说为什么要结合第一点,有时候在解决方案的时候没有说全部能解决,所以建议当你知道问题在哪里的时候,快速上线去看你的数据有没有变化,如果有变化就代表是对的,如果没有变化就测这个版本继续做迭代。当你的付费数据,包括留存达到了最开始的行业标准,这样的话这个产品在调试完成之后,这个时候大家就可以考虑做全球的发行或者各个渠道的发行代理。

第五点,不断的尝试,数据很差不用灰心,不断的去改,好的游戏都是改出来的,大家可以关注COC(中文名“部落战争”,一款战斗策略类游戏),COC在上线的时候其实改了四个月,四个月的时间全部在改,包括录像的回放功能也是在第三个月才加入进去的,所以大家看到一款游戏发行后很牛逼,但是在一年,半年的时间是在修改,但是方向要确定。所以不断尝试,不断修改,前提是你对这个市场的判断,如果是改一年就要做一个判断。

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