陈勇:营销6要素是如何一步步“套路”消费者下单的?

【发布时间:2020-11-21】

看文章先请你思考3个问题:

客户为什么下单? 让客户下单的六个要素是什么? 六要素需要注意什么?

我们的消费行为100%是被控制的。

一、客户为什么下单

1.下单的三个过程

a.激发兴趣

我们对某样东西产生欲望时,会考虑其优劣、外在意见、售后服务以及价格等。究其原因,我们认为产品是不可信任的。

b.产生信任

一旦产生信任,购买者十分乐意购入同一品牌推出的各类产品。而产生信任以后不购买,主要在于当前没有购买需求或者不着急购买。

c.立即下单

一个购买过程基本都会经过这三个阶段,因此控制这三个过程是最重要的。

2.客户下单的主要原因

1.互惠

对客户好,然后客户会反馈给你。

2.承诺一致

京东有段时间要设置输入验证码才能领券,按钮上写着“确认使用此券”,客户确认一次,就表示一次承诺。

3.权威

大V推荐、名人推荐。

4.社会认同

5.喜好

消费者的偏好以及他们的内心选择,都是可以通过拟定进行控制的。

6.稀缺

产品数量剩余很少时,我们会采取下单行为。占便宜是人类的天性和刚需,人很少珍惜容易得到的东西。

案例1.博弈论式的舞会配对

男一至男三的条件依次由高到低,而女一至女三的条件也是如此。在男一选了女二,男二选了女三的情况下,即使男三向女一邀舞,女一出于舞伴的“稀缺性”,会勉强答应。

三、让客户下单的实现方法

1.互惠

以优惠券举例:

先领券后下单的问题在于,当我们还没确定商品是否需要时,券已经到帐户了,没有付出成本。

我们可以适当增加优惠券获取的难度,吸引客户。

a.专家认可

案例2.苗药专家代言广告

卫视频道苗药广告中,老太太扮演苗药第N代传人。老年人社会阅历比我们丰富,为什么还会买这个东西呢?

第一,传人形象生动。 第二,节目主持人口述。 第三,对卫视频道乃至电视媒体播放信息深信不疑。

案例3.南孚充电宝

充电宝虽然小,但能把手机充满电。厂商通过检测报告令客户信服它们能充满电的产品描述。检测报告里面都是专业术语,专业人员能够看懂,属于专家认可的范畴。

b.名人代言

名人代言是通过利用名人效应,将产品知名度扩大提升。

4.社会认同

社会认同真正的原理是从众心理。

去饭店吃饭,A店就餐人员寥寥无几,B店人非常多。在不考虑购买率、时间和个人喜好的情况下,我们更倾向去人多的地方。

在做任何消费行为的时候,我们主要考虑如何尽可能地降低犯错的成本和概率。人多的选择在我们看来,错误率相对而言较低。

案例4.有缘网

有缘网的用户定位是厂工和厂妹,线下空场的地方就有它们的广告。广告中用户人数不写一亿三千万人而是具体的136315478人,在于想通过海量的人数刺激观众眼球,获取潜在用户的认同感。

很多公司的案例看起来是假的是因为它的用户标签不够。

这个标签里有多少种?就围棋班而言,第一个,社区;第二,你讲的是一个爸爸给孩子选围棋,男人给小孩子选围棋,他会看重哪一点?他跟女人是不一样的。

4.权威

因为老师推荐,家长在老师面前基本上没有什么话语权。

张扬的时代已经过去了,在宣传页面上,要不断地从不同的角度来证明自己最专业。

怎么证明?第一,“中国最专业的”;第二,客户选择时,从价格区间,校区和教学案例方面扩大给客户带来的影响力。

我们在描述一个东西的时候要多纬度,多角度地进行。

当你利用好以上六个要素,消费者的内心就是被控制的,一步一步往下走,最后一步就是进行购买。

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